Victor Michel est associé de Terranova, PropTech française d’estimation foncière : il y porte la stratégie de prix et le go-to-market vers les réseaux immobiliers.
Associé · Stratégie de prix · Go-to-market
Terranova est une PropTech française dédiée à la valorisation foncière et immobilière. Le produit aide les professionnels à évaluer une parcelle : extrait cadastral, zonage d’urbanisme, surfaces constructibles, estimation du prix du terrain, le tout organisé en projets suivis dans un tableau de bord.
Victor Michel, fondateur de Brutux Studio, est associé de Terranova. Il y apporte la dimension stratégique et produit, avec un enjeu central : faire passer un savoir-faire d’expertise vers un produit SaaS récurrent, adopté par les réseaux d’agences immobilières.
C’est aussi pour lui un engagement d’une autre nature : porter un produit en tant qu’associé, avec les décisions de long terme que cela suppose, plutôt qu’en tant que prestataire. Son travail ne porte pas sur les écrans présentés ici, mais sur ce qui décide de la trajectoire d’un SaaS : à qui il se vend, à quel prix, et comment ce prix évolue avec l’usage de chaque client.
Le défi : Un outil d’estimation ne crée pas la même valeur pour un agent indépendant et pour un réseau d’agences. Le défi était de construire un modèle de prix qui suive cette valeur, simple à comprendre pour le client, soutenable pour l’entreprise, et capable d’accompagner la croissance d’un compte sans renégociation permanente.
Le travail a commencé par la chaîne de valeur de l’estimation foncière, du premier diagnostic d’une parcelle jusqu’à la décision d’investir. Comprendre à quel moment le produit fait gagner du temps ou de l’argent permet de savoir ce que le client est prêt à payer, et pourquoi.
Victor a conçu une grille par paliers, selon une logique marginale où le prix suit la valeur perçue. Un client commence petit et monte en gamme naturellement à mesure que son usage grandit, sans saut brutal.
Des options complémentaires élargissent le revenu par compte pour ceux qui en ont besoin, sans alourdir l’offre de base. La lisibilité de la grille reste une priorité : un prix qu’on ne comprend pas fait fuir.
Le rapport entre la valeur d’un client dans le temps et le coût pour l’acquérir a été modélisé par segment. Ce travail permet de savoir quels clients viser en priorité et combien il est raisonnable d’investir pour les convaincre. Une grille séduisante qui ne couvre pas le coût d’acquisition d’un client n’est qu’une façon élégante de perdre de l’argent.
Victor a produit le matériel commercial destiné aux réseaux d’agences immobilières et formulé des recommandations de positionnement produit. La stratégie de prix et le discours commercial racontent ainsi la même histoire.
Terranova : fiche projet avec extrait cadastral, zonage d’urbanisme et estimation du prix du terrain
Terranova confirme que la stratégie de prix est une discipline produit à part entière. Un bon modèle de pricing n’extrait pas de la valeur : il en crée, en alignant ce que paie le client sur ce qu’il gagne. Traiter le prix comme un produit, qu’on conçoit, teste et fait évoluer, plutôt que comme une grille figée, change la façon dont une entreprise grandit.
Vous lancez un SaaS ou repensez son offre ? Brutux Studio vous aide à relier produit, prix et cible : quelle valeur vous créez, pour qui, et comment la traduire en une grille claire et soutenable. Ce travail de stratégie accompagne naturellement la création ou la refonte d’un SaaS.
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